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Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Predicting Dishonesty When the Stakes are High: Physiologic Responses During Face-to-Face interactions identifies who Reneges on Promises to Cooperate”, de Zak, P. J.; Barraza, J. A.; Hu, X.; Zahedzadeh, G. y Murraya, J. (2022), en el que los autores realizan un experimento donde los sujetos participan en un juego financiero e intentan obtener pruebas de los cambios fisiológicos que, según la literatura previa, se producen en el cuerpo cuando uno miente. 

Ya sabemos que la comunicación y las interacciones cara a cara pueden influir en las decisiones que tomamos, debido a múltiples factores no verbales e incluso de distinta naturaleza que pueden activar estereotipos, como el género, la ropa, los tatuajes, el atractivo…

Esto es especialmente importante en los ámbitos estratégicos y de negociación, donde la comunicación puede aumentar la comprensión de los demás y reforzar la cooperación, mejorando los resultados para ambas partes. 

Además, un dato muy importante, es que las interacciones previas al momento de toma de decisiones, las charlas inocentes o banales, también influyen en el proceso estratégico. Se cree que, mayoritariamente, pueden aumentar la cooperación. 

Aún así, debemos tener en cuenta, en esta época en que las reuniones telemáticas sustituyen a las reuniones presenciales, que esta influencia de la comunicación se da mucho más fácilmente en las reuniones cara a cara y no tanto en las reuniones remotas. 

Sin embargo, las oportunidades de comunicarse también brindan la oportunidad de engañar y hacer trampas. El engaño y la manipulación son aspectos clave de muchas interacciones estratégicas, incluidas las operaciones militares, las negociaciones o incluso jugar al póker.

Pero hay malas noticias para los mentirosos: el ocultamiento y la distorsión requieren un esfuerzo cognitivo extra. El engaño involucra varios procesos cognitivos que son muy costosos, por ejemplo, el uso de la memoria de trabajo y la inhibición de respuestas. La excitación fisiológica, la ansiedad durante la comunicación, la dilatación de las pupilas, entre otras, son señales asociadas al engaño. 

Además, los niveles de estrés se pueden medir porque las hormonas asociadas a él aumentan su presencia en la sangre, por lo que, si mentir causa estrés, podría averiguarse cuándo está sucediendo si observamos el nivel de estas hormonas en nuestro cuerpo. 

Desde un enfoque evolucionista, se cree que las criaturas que viven en grupo, como los humanos, han tenido que desarrollar mecanismos fisiológicos para identificar a los individuos que probablemente cooperarán con el grupo o no. 

Algunos de estos mecanismos pueden ser reconocibles de forma consciente, como la sonrisa de Duchenne. Otros, sólo son percibidos de forma inconsciente. 

Las intenciones de los autores con este estudio eran evaluar la confianza entre adultos que se comunican cara a cara antes de participar en un juego donde, por parejas, y si cooperan, pueden ganar una suma importante de dinero. 

En el experimento participaron 75 sujetos. Tuvieron que participar en el llamado “juego de la confianza”. En él, un software les asignó parejas y un rol a cada una de las dos personas de  cada pareja. El jugador 1 debía transferir una cantidad de dinero al jugador 2, que saldría de su propia asignación. Lo transferido al jugador 2, se multiplicaría por un determinado valor. El jugador 2 sería avisado de la cantidad recibida y, de ésta, debería devolverle al jugador 1 una cantidad que no sería multiplicada. Si la cooperación entre ambos era buena, podían ganar hasta 500$.

Los expertos señalan que la transferencia del jugador 1 al jugador 2 mide la confianza, mientras que la transferencia del jugador 2 al jugador 1 mediría la confiabilidad. 

Sin embargo, lo más interesante de este experimento es que los jugadores tuvieron una charla de un par de minutos antes de participar en el juego. Se les comentó que podían discutir entre ambos una estrategia a seguir, aunque no era obligatorio. 

Los resultados obtenidos sugieren que, si bien casi todas las conversaciones entre las parejas del juego dieron como resultado un compromiso de cooperación, aproximadamente un tercio de los jugadores incumplieron sus promesas. La hipótesis inicial que tenían los investigadores era que se observarían niveles altos de hormonas del estrés en aquellas personas que mintiesen. Al medir los niveles hormonales antes y después de la interacción, se vio cómo quienes habían mentido tenían un aumento de este tipo de hormonas en sangre

Además, cuando los jugadores mintieron, reportaron, en autoinformes posteriores al juego, un aumento de las emociones negativas, lo que revela el coste psicológico del engaño. 

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Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Shall I Show My Emotions? The Effects of Facial Expressions in the Ultimatum Game” de Ferracci, S.; Giuliani, F.; Brancucci, A. y Pietroni, D. (2021), en el que los autores realizan un par de experimentos para saber cómo afecta la expresión de algunas emociones a los momentos más tensos de una negociación. 

En los últimos años se ha demostrado que las emociones tienen un papel esencial y central en la comunicación de las intenciones y los deseos. 

Las emociones y la información asociada a ellas se pueden transmitir a través de expresiones faciales durante interacciones sociales específicas, donde su inferencia puede influir en procesos de toma de decisiones, como por ejemplo, las negociaciones

El juego del ultimátum tiene mucho que ver con las negociaciones. Fue desarrollado hace cuarenta años como una representación de la realidad de las negociaciones. En este juego, un jugador propone cómo asignar una determinada cantidad de dinero entre él y otro jugador. Este segundo jugador puede aceptar la propuesta, en cuyo caso cada uno recibirá la cantidad decidida, o bien puede rechazarla, haciendo que ninguno de los jugadores reciba dinero. 

Según la economía clásica, el que responde tendría que aceptar cualquier oferta mayor que 0, ya que cualquier cosa es mejor que nada. Sin embargo, se ha observado que los participantes tienden a rechazar las ofertas que están, aproximadamente, por debajo del 30% del total, prefiriendo no ganar nada antes que aceptar una distribución desigual del dinero. Por tanto, frente a la teoría económica clásica, aparece el comportamiento humano y su intolerancia a la desigualdad. 

A partir de esta idea, surge la duda de cómo influye la expresión de las emociones humanas en las negociaciones, tema que ha sido estudiado con anterioridad.

En algunos de estos artículos previos, parece ser que las ofertas propuestas con una cara sonriente fueron aceptadas con mayor frecuencia en comparación con las realizadas con una expresión facial neutra. Además, solía haber tasas de aceptación más bajas si las ofertas eran realizadas por una persona con expresión facial de enfado. 

El comportamiento del respondedor, por otro lado, podría estar más impulsado por la sensación de justicia y equidad percibidas de la que ya hemos hablado antes. 

En cuanto a los estudios que hacían que el participante asumiera el papel del proponente, Van Dijk estudió los efectos de la alegría y la ira del respondedor sobre las ofertas del proponente. Encontró que el enfado del respondedor llevaba al proponente a hacer mejores ofertas.

Estos estudios señalan que los proponentes deben tener mucho cuidado en captar el estado emocional de quien responde, ya que así pueden utilizar información obtenida para modular sus respuestas posteriores.

También es interesante el papel de la ira, con resultados diferentes. Por un lado, hay estudios que demuestran que cuando el respondedor reacciona con ira, el proponente realiza más concesiones. Pero por otro lado, hay estudios que afirman lo contrario. 

Los autores deciden explorar y esta y otras cuestiones en dos experimentos. En el primero de ellos participaron 113 personas. Los autores seleccionaron imágenes de rostros que se manipularon para ofrecer cuatro expresiones: feliz, neutral, enfadado/a y asqueado/a. Los participantes, en este caso, fueron los que debían responder si aceptaban o no la oferta. 

En el segundo experimento, a todos los participantes se les asignó el rol contrario, el de proponente. Participaron 134 sujetos y la metodología y el procedimiento fueron los mismos. 

Los resultados mostraron que, en el experimento uno, para la persona que responde la decisión está fuertemente impulsada por la equidad en la oferta, tal y como los autores esperaban. 

También las emociones tuvieron efecto: la emoción neutral y la felicidad llevaron a tasas más altas de aceptación en comparación con la ira y el asco. 

Algunas teorías han intentado explicar los comportamientos irracionales en la toma de decisiones relacionadas con la equidad, como la de “la aversión a la desigualdad”, que confirma las preferencias de los individuos por resultados justos. 

Por otro lado, en el experimento dos, los participantes, en el rol de los proponentes modularon sus ofertas en función de las expresiones que vieron en los rostros de los respondedores.

Específicamente, la ira y el asco no tuvieron efectos diferenciales y se percibieron como igualmente negativos. Se propusieron ofertas más generosas a aquellos con expresiones neutrales, y más generosas aún a los que mostraban expresiones faciales de felicidad. 

Entonces ¿qué pasa con la ira y los estudios previos con ideas contrapuestas? Un trabajo realizado por Steinel y colegas propone la idea de que la ira tendrá un efecto u otro en función de hacia dónde se proyecta. 

Cuando la emoción se dirige a la oferta, puede entenderse como una estrategia para conocer los límites del oponente y, por tanto, puede dar lugar a mayores concesiones. 

Por el contrario, si la emoción se dirige a la persona, puede conducir a resultados negativos, indicando poca cooperación. 

Los autores señalan la necesidad de seguir investigando, sobre todo para conocer los efectos de la ira y el asco en profundidad, y mejorar estos experimentos, por ejemplo, con incentivos reales y más altos. 

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Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Towards Understanding the Effect of Voice on Human-Agent Negotiation”, de Mania, J.; Miedema, F.; Browne, R.; Broekens, J. y Oertel, C. (2020), en el que los autores se preguntan cómo afecta la dominancia en la voz en las negociaciones.

Con el desarrollo de la tecnología, los agentes virtuales y los robots sociales cada vez más integrados en la sociedad, es importante conocer los efectos de los comportamientos no verbales cuando estamos interactuando. 

Un área muy interesante donde aplicar estos conocimientos es la negociación, donde cada vez con más frecuencia se emplean, precisamente, robots sociales. 

Una negociación está compuesta de varios elementos, que van desde las tácticas de negociación hasta la influencia de la personalidad de quien negocia. Un punto que los autores consideran importante mencionar, es que la negociación entre humanos ha tendido a centrarse mucho más en las tácticas que en este último punto. 

En los últimos años, una cantidad cada vez mayor de investigaciones se ha centrado en dotar a los agentes de negociación virtuales de habilidades sociales comparables a las de los humanos. Un ejemplo es que cada vez son más capaces de adaptar su táctica de negociación según el comportamiento mostrado por el humano. 

También se ha prestado atención a dotar al agente virtual de la capacidad de expresar señales sociales como la dominancia. A través de implementar señales no verbales de distintos canales, como la postura corporal, las expresiones faciales, la mirada, la inclinación de la cabeza, entre otras, se demostró que el dominio como señal de poder, puede afectar también en las negociaciones con agentes virtuales. 

Si bien muchos estudios centrados en este tema enfatizan la importancia de la voz, rara vez se ha estudiado de forma explícita. Además, tampoco se ha estudiado la percepción que tiene el negociador de la voz de la otra persona, y cómo ésto afecta al proceso de negociación. 

El objetivo principal de este estudio es explorar los efectos de la dominancia vocal en la negociación entre humanos. 

La dominación se puede definir como un comportamiento comunicativo que se utiliza para influir en los demás y extender el poder de uno mismo. 

Se ha demostrado que las personas oyentes son capaces de inferir actitudes y estados afectivos del hablante basándose únicamente en características acústicas, y hacerlo, además, con una precisión superior a los niveles del azar. Se sabe que la variabilidad vocal, el volumen, las interrupciones, las pausas, la velocidad del habla, el tono y la relajación vocal son aspectos esenciales para transmitir o no dominio vocal. 

En las interacciones entre personas, el estilo de comunicación agradable y cálido con un alto grado de cortesía, se percibe como de bajo dominio. La persona que presente este comportamiento será percibida como generosa, y esperará que su oponente la recompense con calidez y un buen ambiente en la negociación. Además, estas personas tienden a tener un comportamiento que facilita la apertura hacia el oponente y aumenta la probabilidad de lograr acuerdos. Sin embargo, también es percibido como menos competente y más fácil de explotar. 

Los comportamientos percibidos como dominantes logran mayores ganancias en las negociaciones individuales. Un estilo comunicativo más duro y firme, resulta, de forma general, en mejores resultados económicos y contraofertas más beneficiosas. 

Para examinar la influencia de la expresión verbal de dominio, las tácticas de concesión, y el efecto moderador del tipo de negociación sobre los resultados y la percepción de la negociación, se realizó un experimento online. 

En él, se emplearon dos tipos de tácticas: la individualista y la neutral. La individualista pertenece al grupo de la negociación competitiva y por tanto más dominante; en la táctica neutral se hacen pequeñas concesiones y se tiene un comportamiento más colaborativo. Además, se utilizaron la dominancia vocal y las tácticas de concesión como factores de interés. 

A cada participante se le pidió que jugara a un juego de negociación y al final se le pidió que explicase su opinión sobre la simulación. 

Los resultaros confirmaron en pequeña medida las expectativas derivadas de estudios previos sobre negociaciones entre humanos. Siguiendo los hallazgos de Belkin et al., donde el dominio conduce a mayores ganancias, y los hallazgos de Rosenthal, donde los agentes de negociación dominantes son más persuasivos, se esperaba que el dominio vocal manipulado condujese a mejores resultados de negociación. 

Sin embargo, esto no ocurrió así. En el estudio, el nivel de dominancia se dedujo sólo con la voz, sin señales adicionales como expresiones faciales o gestos. Como consecuencia, los efectos de la dominancia podrían haber sido más leves. 

Además, aunque se usaron la táctica individualista y la táctica neutral, no hubo diferencias significativas en cómo una u otra influyó en la utilidad del acuerdo. 

Sí es cierto que los participantes percibieron la táctica individualista como más injusta que la neutral. En la primera, percibían que el oponente estaba destinado a lograr sólo sus propios objetivos. 

Los participantes percibieron diferencias con respecto al dominio vocal. El grupo que negoció con el agente con dominancia vocal alta, finalizó la negociación en menos rondas. Cuando se interactuó con el agente de dominancia vocal baja, sintieron que había más que ganar y, por lo tanto, negociaron en más rondas.

En estudios futuros, los autores señalan que sería interesante incluir señales multimodales adicionales, como la mirada y las expresiones faciales.

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