Amigos del Club del Lenguaje No Verbal, esta semana presentamos el artículo “Shall I Show My Emotions? The Effects of Facial Expressions in the Ultimatum Game” de Ferracci, S.; Giuliani, F.; Brancucci, A. y Pietroni, D. (2021), en el que los autores realizan un par de experimentos para saber cómo afecta la expresión de algunas emociones a los momentos más tensos de una negociación.
En los últimos años se ha demostrado que las emociones tienen un papel esencial y central en la comunicación de las intenciones y los deseos.
Las emociones y la información asociada a ellas se pueden transmitir a través de expresiones faciales durante interacciones sociales específicas, donde su inferencia puede influir en procesos de toma de decisiones, como por ejemplo, las negociaciones.
El juego del ultimátum tiene mucho que ver con las negociaciones. Fue desarrollado hace cuarenta años como una representación de la realidad de las negociaciones. En este juego, un jugador propone cómo asignar una determinada cantidad de dinero entre él y otro jugador. Este segundo jugador puede aceptar la propuesta, en cuyo caso cada uno recibirá la cantidad decidida, o bien puede rechazarla, haciendo que ninguno de los jugadores reciba dinero.
Según la economía clásica, el que responde tendría que aceptar cualquier oferta mayor que 0, ya que cualquier cosa es mejor que nada. Sin embargo, se ha observado que los participantes tienden a rechazar las ofertas que están, aproximadamente, por debajo del 30% del total, prefiriendo no ganar nada antes que aceptar una distribución desigual del dinero. Por tanto, frente a la teoría económica clásica, aparece el comportamiento humano y su intolerancia a la desigualdad.
A partir de esta idea, surge la duda de cómo influye la expresión de las emociones humanas en las negociaciones, tema que ha sido estudiado con anterioridad.
En algunos de estos artículos previos, parece ser que las ofertas propuestas con una cara sonriente fueron aceptadas con mayor frecuencia en comparación con las realizadas con una expresión facial neutra. Además, solía haber tasas de aceptación más bajas si las ofertas eran realizadas por una persona con expresión facial de enfado.
El comportamiento del respondedor, por otro lado, podría estar más impulsado por la sensación de justicia y equidad percibidas de la que ya hemos hablado antes.
En cuanto a los estudios que hacían que el participante asumiera el papel del proponente, Van Dijk estudió los efectos de la alegría y la ira del respondedor sobre las ofertas del proponente. Encontró que el enfado del respondedor llevaba al proponente a hacer mejores ofertas.
Estos estudios señalan que los proponentes deben tener mucho cuidado en captar el estado emocional de quien responde, ya que así pueden utilizar información obtenida para modular sus respuestas posteriores.
También es interesante el papel de la ira, con resultados diferentes. Por un lado, hay estudios que demuestran que cuando el respondedor reacciona con ira, el proponente realiza más concesiones. Pero por otro lado, hay estudios que afirman lo contrario.
Los autores deciden explorar y esta y otras cuestiones en dos experimentos. En el primero de ellos participaron 113 personas. Los autores seleccionaron imágenes de rostros que se manipularon para ofrecer cuatro expresiones: feliz, neutral, enfadado/a y asqueado/a. Los participantes, en este caso, fueron los que debían responder si aceptaban o no la oferta.
En el segundo experimento, a todos los participantes se les asignó el rol contrario, el de proponente. Participaron 134 sujetos y la metodología y el procedimiento fueron los mismos.
Los resultados mostraron que, en el experimento uno, para la persona que responde la decisión está fuertemente impulsada por la equidad en la oferta, tal y como los autores esperaban.
También las emociones tuvieron efecto: la emoción neutral y la felicidad llevaron a tasas más altas de aceptación en comparación con la ira y el asco.
Algunas teorías han intentado explicar los comportamientos irracionales en la toma de decisiones relacionadas con la equidad, como la de “la aversión a la desigualdad”, que confirma las preferencias de los individuos por resultados justos.
Por otro lado, en el experimento dos, los participantes, en el rol de los proponentes modularon sus ofertas en función de las expresiones que vieron en los rostros de los respondedores.
Específicamente, la ira y el asco no tuvieron efectos diferenciales y se percibieron como igualmente negativos. Se propusieron ofertas más generosas a aquellos con expresiones neutrales, y más generosas aún a los que mostraban expresiones faciales de felicidad.
Entonces ¿qué pasa con la ira y los estudios previos con ideas contrapuestas? Un trabajo realizado por Steinel y colegas propone la idea de que la ira tendrá un efecto u otro en función de hacia dónde se proyecta.
Cuando la emoción se dirige a la oferta, puede entenderse como una estrategia para conocer los límites del oponente y, por tanto, puede dar lugar a mayores concesiones.
Por el contrario, si la emoción se dirige a la persona, puede conducir a resultados negativos, indicando poca cooperación.
Los autores señalan la necesidad de seguir investigando, sobre todo para conocer los efectos de la ira y el asco en profundidad, y mejorar estos experimentos, por ejemplo, con incentivos reales y más altos.
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